Приват Маршал - Золотые приемы торга для риелторов. Как сбивать или защищать цены на недвижимость (2014)

Золотые приемы торга для риелторов. Как сбивать или защищать цены на недвижимость

Автор: Максим Маршал



В данном тренинге вы получите самые эффективные в риэлторской практике приемы работы с ценой.

Цель тренинга: Обучение риэлторов эффективной работе с ценой во время торгов и переговоров.

Спойлер

Содержание тренингаВидео + аудио «Как защищать свою цену. Приемы переговоров».

Видео + аудио «Метод аргументации цены риэлторской услуги».

Видео + аудио «Метод 1. Собственник настаивает на явно завышенной цене».

Видео + аудио «Метод 2. Почему вы думаете, что он стоит дороже».

Видео + аудио «Метод 3. Правила рынка».

Видео + аудио. «Дополнительные советы по выстраиванию отношений с клиентом по защите своей цены».

Видео + аудио«Как сбить чужую цену. 17 приемов переговоров».

Видео + аудио «Прием 1. Поиск точек соприкосновения».

• 
  - Находите общие темы разговора, кроме религии, политики и национальности.

Видео + аудио «Прием 2. Прием компромисса».

• 
  - Обмен уступками.
  - Ключевое правило – не делать уступки в одностороннем порядке.
  - ЗУНК (знания, умения, навыки).

Видео + аудио «Прием 6. Независимый оценщик».

• 
  - Выполняет роль объективного критерия.
  - Дополнительный фактор, если вы сами бесплатно приводите оценщика.

Видео + аудио «Прием 7 и прием 8. «А почему…? Что, если…?»

• 
  - Мы не можем опираться только на слова.
  - Твердое – пустое.
  - «Скажите, ниже какой суммы Вы даже не будете рассматривать предложения от покупателя?»
  - Вариант покупки – «Или так, или в рассрочку».

Видео + аудио «Прием 9. Нам и так неплохо живется».

• 
  - Постарайтесь всеми силами скрыть от покупателя мотивы продажи.
  - «Мы не торопимся, у нас есть еще предложения от других покупателей».

Видео + аудио «Прием 10. Вперед малыми шажками».

• 
  - Скидки делать малыми суммами.
  - Следующая уступка только при встречном шаге.

Видео + аудио «Прием 11. Рассрочка».

• 
  - «Мы тоже, продавая эту квартиру, участвуем в другой сделке, поэтому рассрочка невозможна».

Видео + аудио «Прием 12 и прием 13. Коломбо и повышаем сложность решаемых вопросов».

• 
  - «Коломбо» — в конце переговоров, когда уже все урегулировано, один из участников выдвигает новое требование.
  - Чтобы избежать конфликтов в переговорах, старайтесь сложность решаемых вопросов использовать в конце.

Видео + аудио «Прием 14. Завышенные требования».

• 
  - Включаются пункты, которые со временем можно уступить.
  - Сначала низкие требования, потом – о которых хотели договориться, в конце – которые попадают в максимальную цель переговоров.
  - Включается обмен уступками.

Видео + аудио «Прием 15. Ложные акценты».

• 
  - Переход от цены квартиры к другим объектам, которые не так важны и на эту стоимость сбиваете цену квартиры.

Видео + аудио «Прием 16. Прием аргументации на опережение».

• 
  - Рекомендуется для продвинутых риэлторов.
  - «Я согласен с Вашим возражением, и в то же время…».
  - Все аргументы в торгах должны быть приготовлены заранее.

Видео + аудио «Прием 17 с использованием угрозы, давления».

• 
  - Пример сцены: 1-я серия сериала «Форс-мажоры».

Видео + аудио «Прием 3 и прием 4. Вынесение за скобки и ссылка на партнеров».

• 
  - Не пытаетесь сразу решить всю проблему целиком, а выделяете отдельные компоненты. Сначала соглашение идет по ним. По которым соглашение не идет – выносятся за скобки (не рассматриваются).
  - При большем числе сторон в переговорах сначала найти решение для части проблем, а сложные решения вынести за скобки, но сказать, что надо посоветоваться с партнерами.

Видео + аудио «Прием 5. Сравнить аналоги».

• 
  - Применяется вместе с бланком строительного анализа.
  - Эффективно, если в списке есть квартиры из соседних домов.

Видео + аудио «Правила торга и ведения переговоров».

Какие навыки вы прокачаете в ходе тренинга:

• 
  - Навык ведения переговоров.
  - Навык ведения торгов.
  - Навык защиты своей цены.
  - Навык аргументации цены риэлторской услуги.
  - Навык принятия решений.
  - Навык компромисса.
  - Навык работы с возражениями.
  - Навык убеждения.
  - Навык работы с отговорками.
  - Навык подготовки к переговорам.

Что вы получите в результате тренинга:

• 
  - Научитесь эффективно вести переговоры.
  - Научитесь эффективно вести торг.
  - Научитесь аргументировать цену своей услуги.
  - Изучите приемы, как сбивать чужую цену.
  - Изучите правила рынка.
  - Научитесь работать с возражениями.
  - Научитесь убеждать.
  - Изучите алгоритм действий, что вам нужно делать, если собственник настаивает на завышенной цене.
  - Изучите все золотые приемы торга.
  - Научитесь видеть, имеет ли утверждение истинный смысл или это отговорка.
  - Изучите все ошибки торга с целью – не допускать их.
  - Научитесь готовиться к переговорам для успешного их завершения.

Продажник

Скрытый текст:

  Для просмотра скрытого текста Вы должны зарегистрироваться и нажать кнопку "Мне нравится"

Скачать

Скрытый текст:

  Для просмотра скрытого текста Вы должны зарегистрироваться и нажать кнопку "Мне нравится"